• Главная
  • Пресс центр
  • Новости
  • Советы участникам выставок от американского специалиста Ричарда Джона

Советы участникам выставок от американского специалиста Ричарда Джона

Выставки оказывают существенное влияние на объем продаж компаний-экспонентов, вне зависимости от того, в какой области они осуществляют свою деятельность.

sovetyИсследования, проведенные в Англии и США, показали, что успех выставки на 80% зависит от подготовки и настроя персонала. Все ваши усилия окажутся тщетными в случае, если сотрудники с неохотой работают при проведении выставки. Тем не менее, мало кто уделяет внимание этому важному аспекту. Многие компании предпочитают действовать методом кнута и пряника или воспользоваться услугами персонала, который не упустит возможность приятно провести время за беседой со старыми приятелями, вместо того, чтобы работать, и при этом требует солидную зарплату.

При таком отношении вряд ли можно достичь желаемой цели. Многие компании, избравшие подобную тактику, позже сетуют на неудовлетворительные результаты. На самом деле, виной тому – неудовлетворительная работа персонала при организации выставки.

Зная об этом, мы рады возможности дать Вам несколько советов, которые, надеемся, помогут вам извлечь максимальную выгоду из денег, вложенных в проведение выставки.

1. Объясните персоналу, во что вам обходится проведение выставки.
Подсчитайте общую стоимость проведения выставки, разделите сумму на количество задействованных в работе сотрудников, а затем – на количество часов, в течение которых будет проходить выставка. Как правило, полученная в результате сумма превышает 100 фунтов (мы сталкивались с такими случаями, когда цифра достигала 500 фунтов). Большинство сотрудников шокируют подобные цифры и, соответственно, они понимают, что опоздания, долгие перерывы на чашечку кофе и вялая работа обходятся им слишком дорого.

2. Помните: выставку посещают серьезные люди.
Покупатели посещают выставки с определенной целью и требуют к себе должного внимания. Ни в коем случае нельзя игнорировать посетителей. Топ-менеджмент часто приходит на выставку с целью завязать контакты с новыми фирмами для дальнейшего сотрудничества. Но руководители могут остаться незамеченными, находясь среди младшего персонала и многочисленных посетителей. Часто у них просто нет возможности лично пообщаться с продавцом. И, тем не менее, они здесь, под самым носом, так что не упустите возможности поговорить с ними!

3. Выставочная деятельность отличается от работы в офисе.
Выставочный центр предоставляет вам нейтральную территорию, и то, каким образом осуществляется работа, зависит от вас. Выставка дает возможность общаться с посетителем лицом к лицу в более или менее неформальной обстановке. Поэтому для того, чтобы найти подход к клиенту, ведите с ним непринужденную беседу. Поверьте, это творит чудеса! Исследование, проведенное в США, показало, что выставочная деятельность способствует дальнейшему тесному деловому сотрудничеству лучше, чем любой другой способ торговли.

4. Индивидуальный подход.
Важно учитывать специфику потенциальной аудитории. Выставки привлекают внимание людей самых разных категорий и профессий: покупателей, работников средств массовой информации, рекламных агентов, иностранных посетителей, посредников, непосредственных потребителей продукции, людей, ищущих работу и т.д. Поэтому не надейтесь, что во всех этих случаях вы сможете разыгрывать один и тот же спектакль.

5. Помните о времени.
Во время работы на выставке персонал всегда должен помнить о том, что у потенциальных клиентов время расписано по минутам, ведь им необходимо изучить другие стенды, посетить семинары и присутствовать на официальных обедах. Следовательно, презентация не должна занимать больше 10 минут.

6. Не забывайте о цели вашей работы.
Многие экспоненты уверены в том, что их основная задача при работе на выставке – распространять брошюры, сувениры и угощать посетителей бесплатным кофе (!). На самом деле, их цель заключается в другом, а именно – в общении с потенциальными деловыми партнерами. В двух словах это значит, что…

7. Необходимо четко сформулировать цель работы.
…Вы должны точно знать, чего хотите. В противном случае, как вы поймете, добились ли вы желаемого результата, участвуя в выставке, если не осознаете, к чему стремитесь?
Ваши цели должны быть конкретными, достижимыми, реальными и соответствующими тому количеству времени, которым вы располагаете. Формулировки такого характера - «Мы должны привлечь столько-то посетителей…» - неуместны. Поставьте перед собой такие цели, как общение с представителями прессы, встреча с бывшими клиентами, укрепление уже существующих связей.

8. Выставка – это не просто «охота за новыми именами».
Для многих экспонентов выставка – не более чем «охота за новыми именами». Они глубоко заблуждаются. Если вам нужны только имена, купите телефонный справочник. То, что вам на самом деле нужно - более полная информация о потенциальных партнерах. В конце концов, нет никакого смысла в том, чтобы рассылать свои проспекты журналистам или людям, которые просто ищут работу.

9. Доводите начатое до конца.
Нет никакого смысла принимать участие в выставке, если в дальнейшем вы не используете представившуюся вам возможность наладить более тесный контакт с новыми людьми. Это очевидно, не так ли? И, тем не менее, в 70 случаях из 100 компании упускают свой шанс, что является неоценимой потерей.
Во-первых, необходимо четко определить, насколько перспективен тот или иной клиент. Очень часто экспоненты обходят стороной действительно выгодных потенциальных партнеров из-за неумения адекватно оценить перспективность дальнейших деловых отношений. И второе: действуйте без промедления. Сразу же договаривайтесь о дальнейшей встрече с интересующими вас людьми. Как правило, после участия в выставке вы становитесь обладателем целой коллекции визитных карточек и, конечно же, полны благих намерений. Но время не стоит на месте и, вернувшись к привычному режиму работы, вы бросаетесь улаживать срочные дела, накопившиеся за время вашего отсутствия. Таким образом, визитные карточки, встречи с потенциальными деловыми партнерами, с которыми вы завязали контакты на выставке – все это откладывается в долгий ящик и очень быстро теряет свою актуальность.

10. Наслаждайтесь работой!
Как правило, успех обходит стороной тех, кто просто «сторожит» свой стенд со скучающим выражением лица. Между тем, секрет успеха прост: работайте, и тогда выставка будет работать на вас!

Источник: Ричард Джон, управляющий директор RJA GB Ltd, пер. С. Рафиковой

Печать E-mail

Организатор

МИН
Министерство по инвестициям и развитию Республики Казахстан

Оператор

ITECA
ITE Group PLC

Спонсоры

ERG
Бриллиантовый Партнер
Kazzinc
Золотой Партнер
KazMinerals
Золотой Партнер
polymetal
Золотой Партнер
kazakhmys
Серебряный Партнер
AAEngineering
Бронзовый Партнер
leica
Бронзовый Партнер

Национальный организационный комитет

RGP
Тау-Кен Самрук
ТрансКом
Kazzinc
Министерство энергетики
Polimetal
Институт Горного Дела Кунаева
КМЖО
EY
НАГН
ArcelorMittal Temirtau
KazAtomProm
АГМП
Kazakhmys
Kapur
KazMinerals
Казгеология
ERG
Институт развития и электроэнергетики и энергосбережения
НИТУ МИСиС
KIDI

Нас поддержали